Nel 1880 Charles Darwin fece una scoperta straordinaria nelle Isole Galapagos. Scoprì 14 specie di fringuelli ognuno dei quali aveva un becco differente in base al tipo di cibo disponibile sull’isola in cui viveva. Questa scoperta portò Darwin alla famosa Teoria dell’Evoluzione (sintetizzando: evoluzione o morte), una delle più grandi rivoluzioni scientifiche della storia dell’uomo.
Se i fringuelli non si fossero adattati ai cambiamenti delle disponibilità di cibo sarebbero morti tutti.
Quando pensiamo alla Teoria di Darwin ci vengono subito in mente gli animali, i loro comportamenti evolutivi e il loro adattarsi all’ecosistema in cui sono immersi; ma se ci ragioniamo, anche il mercato (l’ecosistema studiato dagli economisti) ha le stesse regole e leggi.
Da qui possiamo tracciare le linee di una teoria evolutiva darwiniana applicata al marketing, basandola sui seguenti punti.
1. I buyers stanno cambiando: non ci sono dubbi, il modo in cui i clienti e i consumatori si comportano oggi è molto differente da come si comportavano 10 anni fa. Ciò accade soprattutto grazie a Internet e ai nuovi canali comunicativi:
- I buyers hanno a disposizione molte più informazioni rispetto al passato e sono informazioni di qualità più elevata in quanto non provengono dalle aziende ma sono generate orizzontalmente dagli altri buyers;
- I buyers disponendo delle informazioni hanno maggiormente il controllo della situazione rispetto al passato.
2. Gli studi dimostrano il declino del marketing tradizionale o Outbound Marketing: i consumatori hanno ormai acquisito gli anticorpi rispetto ai canali tradizionali del marketing, la pubblicità per esempio influisce sempre meno sulle decisioni di acquisto.
3. I maggiori casi di successo derivano dalle strategie di Inbound Marketing: la tendenza è il consumatore che cerca l’azienda, il marketing deve essere un magnete che attira anziché un martello che batte sulla testa dei consumatori.
La lezione di Darwin quindi si traduce con una parola, la stessa utilizzata da più di 130 anni: evoluzione.
Le aziende devono evolvere, le loro strategie di marketing devono evolvere, i marketing manager devono evolvere, questo perché il mercato là fuori è cambiato ed è evoluto.
Evoluzione, oggi nel 2011, significa passare dall’Outbound Marketing all’Inbound Marketing. L’alternativa è una lenta ed inesorabile morte.
Liberamente tratto da 3 Marketing Lessons From Charles Darwin.