In un esperimento condotto dall’Università del Kansas, i soggetti a cui è stato chiesto di vendere una loro tazza da caffè hanno chiesto un prezzo mediamente 2,2 volte superiore a quello che gli altri soggetti del campione erano disposti a pagare.
I ricercatori sostengono che le persone tendono a conferire maggior valore agli oggetti che possiedono, perché vengono associati con la propria personalità, e quindi a livello inconscio l’atto di separarsene è percepito come una minaccia.
Se riportiamo questo studio al modo in cui le persone decidono il valore del loro immobile da vendere e il modo in cui gli acquirenti si avvicinano all’acquisto, si capisce meglio che tutto ciò porta il venditore spesso a pretendere di più di quanto un compratore possa essere interessato a spendere per l’acquisto.
